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第三方理财信托代销返佣金潜规则:买信托也能还价
来源:证券日报  作者: 2014年04月25日 17:59
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    随着第三方理财机构越来越多,利用返佣金招揽客户已是其一大“法宝”  

  ■本报记者 夏 青

  “现购买任意信托产品均可返现金,100万元可返5千元现金;300万元可返2万元现金;500万元可返3万现金;购买1000万元以上返更多,买得越多返得越多!”日前,《证券日报》记者在某理财网站看到这样的广告。

  原来,购买信托产品也可以讨价还价。

  为了吸引客户,信托产品的收益除了信托合同上写明的预期收益率,还有一部分可以商讨的返佣金。

  据业内人士介绍,返佣金原本是信托公司给代销渠道的营销费用。无论通过哪种渠道,都有返点,具体多少要看你的产品的收益,期限,这和产品的佣金有很大的关系,并不是固定的。

  随着第三方理财机构越来越多,利用返佣金招揽客户也是开展业务的一大“法宝”。

  用益信托研究员帅国让表示,直接给客户返佣,在第三方的信托产品销售中基本是一种“常态”。银行的高净值客户资源多,不用愁销售。而为了吸引投资者购买,第三方就会将部分佣金分给投资者。

  本报记者以客户名义联系多家“第三方理财”销售人员时,销售人员都明确向记者表示可以返佣,而且资金量大的话,返佣比例也越大。

  一家刚开业不久的第三方理财网站的负责人对本报记者表示,目前,他们基本上是将信托公司的所有代销费用都给客户,有的项目能达到2%。

  另据格上理财一位销售人员透露,就近期国民信托的一款西安的棚户区改造的项目来说,公司给的营销费用是1.5%,现在他们愿意给出1%或者1.2%的返佣给客户。

  他表示,小公司成本小,能给客户更多的返佣。但大公司比较可靠,而且,后续还会有更多的服务项目,例如,给客户组织投资报告会,旅游,节日礼券等等。

  帅国让说,目前市场上的第三方理财机构较多,也是鱼龙混杂,不排除有些为了追求短期利益,而将收益较高,但风险也较高的产品推荐给投资者。因为信托投资合同是投资者跟信托公司签的,银行和第三仅仅是个中介平台,基本上不承担责任。不过大的平台在推荐给投资者的产品在风险控制方面还是不错的,毕竟要考虑自身的声誉。

  对于返佣金的竞争,一家第三方理财的负责人表示无奈:“一般来说,我们不主动提。因为我们还有包括研究员在内的很大一个团队,而且对于客户还有后续很多的服务跟进,信托公司的营销费用基本上用来覆盖这部分的成本。但是现在很尴尬,小公司都给,我们如果不给,必然面临客户流失。给的少,客户会比较,也不高兴。”

  不过,业内人士表示,“返佣金”是一个灰色地带,很容易出问题,前几天甘肃信托相关人员遭受调查的事件可能就与此相关。目前监管层鼓励信托公司建立直销渠道,可以避免这些问题。

  对此帅国让说,直销渠道建立短期内很难,因为有些信托公司的直销能力很弱,掌握投资者的资源较少,他们更偏重产品的设计,而建立直销渠道成本较大;建议可以收购一些实力较强的三方或是控股第三方。

  不过,对于投资者,研究员建议,重点还应该放在信托产品本身,选择靠谱的项目和公司。

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